"KOBİ BANKACIILIĞINDA ÜÇ KAT BÜYÜMEYİ HEDEFLİYORUZ"

GİRAY DUDA

KOBİ bankacılığı, tüm bankalarda olduğu gibi Finansbank’ın da neredeyse birinci gündem maddesi. Finansbank, Genel Müdür Yardımcısı Metin Karabiber’in başkanlığındaki yaratıcı bir ekiple banka-KOBİ ilişkilerini yakın ve sürekli hale getirmek için çaba harcıyor. Finansbank’ın KOBİ’lere yönelik faaliyetlerini, verdiği destekleri, projelerini Metin Karabiber ile konuştuk:

- KOBİ’lerle olan ticari ilişkiler her bankanın önemli bir birimini oluşturuyor. Sizin KOBİ faaliyetleriniz ne durumda?

- KOBİ diye sınıflandırdığımız kesimin tanımını yapmak gerekli önce. Devletin bir tanımı var. Kurumların da kendi tanımları var farklı farklı. Devlet, mikro, küçük ve orta boy işletme olarak bakıyor. Bunlar da 1 milyon, 8 milyon ve 40 milyon liraya kadar yıllık cirolara göre ayrılıyor. Bizim kendi içimizdeki tanımımız buna çok paralellik göstermemekle beraber, oldukça yakın. Biz kendi tanımımızda 0-2 milyon arasına  küçük boy işletmeler, 2-10 milyon aralığına orta boy işletmeler ve 10 milyon liranın üstüne de KOBİ’lerin büyük sınıfındaki işletmeler diyoruz.

İLGİ ALANIMIZ 0-20 MİLYON CİRO YAPANLAR

Biz, 0 ile 20 milyon ciroya sahip olanlara fokuslanmış durumdayız. Aslında her ne kadar tanım bu kadar geniş olsa da ana fokusumuz burası. Burada bizim çalıştığımız müşteri sayısı 150 bin dolayında. Türkiye çapında aktif şirketlerdir bunlardır.

Banka olarak 640 şubeden hizmet veriyoruz. Bankanın bu segmente bakış açısı da önümüzdeki dönemde büyüyecek. Bankacılıkla ilgili bir çok yeni düzenlemeler yapılıyor biliyorsunuz. Küçük ve orta boy işletmeler için bilançomuzda ayırdığımız bir genel karşılık var. Bu karşılık oranları düşürüldü. Eğer küçük ve orta boy işletmelerle çalışıyorsanız, karşılık oranlarını yüzde 1’den yarıma çektik dediler. Bu avantajı verdiler. Kredi kartı müşterileri için artırdılar.

Dolayısıyla, düzenlemelerin önemli bir kısmı bu hatta doğru gittiği için bizim ana fokusumuz da bu hat. Bu hatta çok hızlı büyümek istiyoruz. Önümüzdeki üç yıl içinde 3 katı büyümek istiyoruz.  

BİLANÇOMUZU BÜYÜTECEĞİZ

- Müşteri sayısını 450 bine mi çıkarmayı amaçlıyorsunuz?

- Hem müşteri sayısını hem de bilançoyu. Bilanço ve müşteri sayısı doğal olarak aynı paralellikte gitmez. Biz daha çok bilançomuzu üç katına çıkarmak istiyoruz. Bankanın iç dinamiğinde hedeflendirme sistematiğini de bunun üzerine kurguladık. Dolayısıyla önümüzdeki dönem ciddi bir büyüme gelecek.

Neden diye baktığınız zaman, Türkiye’de kurulu tüzel dediğiniz firmaların yüzde 99’u zaten bu KOBİ dediğimiz işletmelerden oluşuyor. Dolayısıyla adet çok, ciddi ve penetrasyon olarak baktığımız zaman da bizim bu gruba penetrasyonumuz kabaca yüzde 10’larda. Demek ki daha hala bizim dokunmadığımız, çalışmadığımız, gidecek çok yol var. Bu şirketlerin bir kısmı bankalarla çalışmıyor ve onları bankalarla çalışır hale getirmeyi amaçlıyoruz.

KREDİLERDE YÜZDE 30 BÜYÜDÜK

- 2013’ün ilk altı ayı nasıl geçti?

- Geçen yılı göre kredileri yaklaşık yüzde 30 büyüttük. Herhalde yıl sonuna doğru bu oran yüzde 50-60’lara ulaşacak. Bu da demektir ki bilançoyu neredeyse ikiye doğru katlamaya götürüyoruz. Bu bizim işe nasıl yoğunlaştığımızı gösteriyor ama tempoyu biraz daha artırmak istiyoruz. Daha da hızlı büyümemiz gerekecek.

KREDİLERDE KOMANDO MODELİ UYGULUYORUZ

- Bunu nasıl yapıyorsunuz. KOBİ’lere dönük çalışan özel şubeler, özel personeliniz var mı? Sadece KOBİ’leriniz için özel bir eğitimden geçiyorlar mı? Şubelerinizde KOBİ temsilcisi denilen ayrı elemanlar görev yapıyor mu?

- Şu anda yaklaşık 1.700 kişilik bir satış örgütümüz var. Örneğin üniversitelerden yeni aldığımız mezun arkadaşlarımızı yaklaşık üç aylık bir eğitim sürecinden geçiriyoruz. Bankacılığı ve bu segmentteki müşteri davranışlarını öğretiyoruz. Sıfırdan bu sisteme girenleri daha sonra sahaya sürüyoruz. Sahalarda tecrübeli KOBİ portföy yöneticilerinin yanında işe başlıyorlar.

Eğitimli KOBİ uzmanlarımız şubelerden de hizmet veriyor. Ama en önemlisi, KOBİ’lerin ihtiyaçlarının büyük kısmını genel müdürlüğe gelmeden çözüyoruz. Şube müdürlerimiz yetkilidir. Kredi miktarı onların yetkisini aşarsa bölge müdürlüğüne gelir. Türkiye çapında 16 tane bölge müdürlüğümüz var. Eğer şube müdürünün yetkisi içinde olan bir krediyse çok hızlı biçimde şubede bitiriyoruz işi. Küçük ve orta boy işletmeler için işlemlerin yüzde 95’i şube ve bölgelerde bitiyor.

Bölge de bizim için bir saha sayılır. Örneğin, Çerkezköy’e en yakın bölge müdürlüğü Atatürk Havaalanı yakınlarındadır. Orada çözülmesi gereken acil bir iş varsa, bölgeden bir ekip gidiyor ve işi bitirip geliyor. Aynen komando modeli. Yani mümkün olduğu kadar hızlı hizmet vermek için örgütlenmiş durumdayız.

BİRİNCİ GİRİŞİMCİYE HİBE

- Sizin bir de yeni girişimcilere dönük ilginç bir çalışmanız var…

- Evet, kafasında modeli, programı olan yeni girişimciler için de bir yarışma projemiz var. O yarışma modelinin içinden seçtiğimiz adaylara hibelerde bulunuyoruz.

Koyu GS taraftarı Metin Karabiber'in Drogba ve Schneider imzalı forması 

- Yarışma programı dediğiniz nedir? Nasıl bir ortamda gerçekleşiyor? Televizyondaki bir program benzeri mi işliyor?

- Ona benziyor ama televizyona çıkmıyorlar. Genç girişimci bize projesini anlatıyor. Bu değerlendirmeyi yapan, dışarıdan anlaştığımız ve piyasa tecrübesi olan CEO, Genel Müdürlük yapmış kişilerden oluşan karar verici grup. Bu grubun önünde gidip projelerini anlatıyorlar. Bunların içinde en değerli bulunanlara, bir takım kriterlerden elenip üste çıkanlara biz hibe şeklinde ödeme yapıyoruz. İkinci veya üçüncü olanlara projelerini hayata geçirmeleri için daha düşük faizli krediler veriyoruz. Bu proje Mayıs’ta başladı. Ekim’de son bulacak. Bu yıl ilk kez hayata geçti.

KOBİ’LERE KEFALET YARDIMI

- Bir çeşit melek yatırımcılık yapıyorsunuz.

- Melek yatırımcının da ötesindeyiz. Melek yatırımcı hisse alıyor biz ise hibe veriyoruz. Yeni girişimciler için ve şimdilik sadece bir tek kişiye veriyoruz. Her sektörden katılım olabiliyor. Bu girişimciler ile melek yatırımcıları da bir araya getireceğiz.

Öte yandan, KOBİ’lerimiz kefalet, teminat bulmakta zorlanıyorlar. Bunun için bir takım kefalet verecek kurumlarla iletişimimiz var. Avrupa Yatırım Bankası ve Kredi Garanti Fonu ile. Onlarla yaptığımız anlaşma çerçevesinde, bu kurumların kefaletini alarak KOBİ’lere kredi kanalları açtırıyoruz.

- Bu sistem, Türkiye’nin her yerinde rahat işliyor mu?

- Türkiye’nin her tarafı için geçerli. Özellikle Kredi Garanti Fonu’nun öyle bir kısıtı yok. Avrupa’dan alıp getirdiğimiz fonlarda da benzer şeyler var. Bazen getirdiğimiz fonların örneğin enerji, metal sektörü gibi sektörel ayrımı oluyor. Mesela şu anda enerjiyle ilgili kredi olanağımız var. Dönem dönem ellerindeki fonlara bakarak, bizim elimizde böyle bir fon var diye onu getiriyorlar. Dolayısıyla biz de o fonu satmaya çalışıyoruz.

KOBİMEYDAN’DA ‘ÇÖPÇATANLIK’ YAPIYORUZ

- KOBİ web sitenizde de özel çalışmalarınız var değil mi?

- KOBİ’lere ulaşmak için hazırladığımız KOBİMEYDAN diye sanal bir platformumuz, web sitemiz var. O platformda KOBİ’leri birbirleriyle görüştürüyoruz. Tabiri caizse çöpçatanlık yapıyoruz. Burası, KOBİ’lerin önemli ölçüde karşılıklı tanışma ve alışveriş yapma platformu haline gelmeye başladı.

Önümüzdeki dönem melek yatırımcılarla ilgili başka projelerimiz var. Özellikle dış ticaretle ilgili, henüz üzerinde çalıştığımız önemli projelerimiz bulunuyor. Onları bitince devreye alacağız.

- Organize Sanayi Bölgeleri ile doğrudan kurumsal bağlantılar kuruyor musunuz?

- Bundan yaklaşık iki ay önce Kemalpaşa Organize Sanayi Bölgesi ile elektrik ve doğalgaz işinin sanayicilere dağıtımıyla ilgili bir anlaşma yaptık. Biliyorsunuz enerjiyi veren şirkete bir teminat verilmesi gerekiyor. O teminatın verilip tahsilatların yapılması sürecinde teminat verme işini biz banka olarak yaptık. Biz kefiliz, bu elektriği verebilirsiniz, dedik. Tahsilat kısmında da devredeyiz.

Ayrıca, küçük organize sanayi siteleriyle ilgili, örneğin küçük işletmelerin olduğu bir organize sanayi sitesi kurulmak isteniyor, bu işyerlerinin işletmelere satışı gündeme geldiğinde, 10 yıla kadar vadeli işyeri kredisi veriyoruz. Örneğin 500 bin liralık bir yer almak istediğinde, bizimle yaptığı paket anlaşma ile 10 yıllık kredi sağlıyoruz.

Genelde yeni başlayanlar kiracı durumunda oluyor. Kiracı olmaktan çıkıp mülk sahibi olmayı amaçlıyorlar. Ama o gayrimenkulün, binanın parasını ödemek zor olduğu için o işi biz 120 aylık bir kredi ile çözüyoruz. Dolayısıyla kendi mülkünün sahibi oluyor. Ödediği kirayı kendi mülküne sahip olmak için ödüyor. Bunu küçük organize sanayi bölgelerinde sıklıkla yapıyoruz.

BORSA İÇİN BU DÖNEM UYGUN DEĞİL

- KOBİ’lerin borsaya açılıp hisse senetlerinin Gelişen İşletmeler Piyasası’nda işlem görmesi konusunda Finansbank’ın çalışması, danışmanlık hizmetleri var mı?

- Bu konu, şu ana kadar çok önümüze gelmedi. Ama önümüzdeki dönemde gelecektir.

- Neden? KOBİ’lerin hisselerinin Borsa İstanbul’da talep göreceğine inanmadınız mı?

- Ondan değil. Bu daha çok arz-talep dengesi anlamında baktığımız zaman şu anda piyasalar bunun için çok uygun bir dönem içermiyor. Geçtiğimiz dönem içeriyordu. Bugünden sonra baktığımız zaman çok cazip görünmüyor.

Aslında ana stratejilerimizin içine koymadığımız için de biraz fazla bu konulara girmedik. Önümüzdeki dönem belki de gerekebilir.

HALKA ARZ AŞAMASINA GELEN EŞİK ATLAMIŞ OLUYOR

- KOBİ’lerle bu konuda ilişkiye girmek, onların aynı zamanda kurumsal olarak daha sağlam yapılara oturmasına da yardımcı oluyor. Sizin, bankacılık ilişkilerinizdeki en önde gelen sorunlarınız herhalde işleyişlerindeki kurumsal düzenleme eksikliğidir değil mi?

- Evet, tabii öyle. Büyük bir sıkıntı kaynağı oluşturuyor bunlar. Evrak kayıt düzenleri, kurumsallaşma anlamında daha çok mesafe kat ediyor olmalarını gerektiriyor. Ama bu bir süreç. O boyutu aşmış olanlar daha kurumsallaşma yönünde hareket ediyor. Bunun bir bileşeni olarak da halka arzlar söz konusu olabiliyor. O noktaya kadar gelmiş olan KOBİ’ler eşik atlamış oluyorlar.

KREDİLERDE ARTIŞ OLACAK

- Merkez Bankası’nın son düzenlemesi ile KOBİ’ler için daha çok kredi alma fırsatı doğdu diyebilir miyiz?

- Aslında şöyle. Bankaların bilanço yükü anlamında yükünü hafifleten bir karar o. Yüzde 50 daha az karşılık ayıracağız. Bankaların bu alana daha çok ilgi göstermesini sağlayacak.

- Bankalar son zamanlarda KOBİ’lere çok ilgi gösteriyorlar.

- Son 10 yıldır bütün bankaların ana hedefleri bu hatlarda.

E-FATURAYI ÇOK ÖNEMSİYORUZ

- KOBİ’lere, satışlarını sanal platformlarda yapabilmeleri, elektronik ticaret dünyasına girebilmeleri için desteğiniz var mı?

- Biliyorsunuz e-fatura’nın devreye girmesi için çalışılıyor. İlk aşamada 30 bin firma e-fatura sistemine girecek. Şu anda ağırlıklı olarak belli sektördeki firmalardan başlıyor Maliye Bakanlığı. O sektörlerle beraber önümüzdeki dönemde sistemin komple e-faturaya geçişini sağlamaya çalışacak. Bu e-fatura bizim ilgi alanımızdaki şeylerden bir tanesi. Neden ilgi alanımızda? Çünkü, defterlerin, kayıtların yaklaşık 10 yıl süreyle saklanması gerekiyor. Orta boy bir firmanın bunları bir yerde depoluyor olması lazım. Bu, kayıt sisteminin sağlıksız olmasına sebep olmasına neden oluyor. Çok kolay bir iş değil. Biz bu işi biraz daha ön plana alacağız. Ajandamızın önceliklerinden birisi bu olacak. Biz, bunu mümkün olduğu kadar hızlandırmaya çalışacağız. Bir takım pazarlama, marketing kampanyaları yapacağız, daha fazla KOBİ’nin bu sisteme girebilmesi için.

Eğer bir KOBİ, ‘ben kendi internet sitemi yapmak istiyorum’ diyorsa biz ona Kobimeydan’dan destek oluyoruz. Mesela kendi web ekranını kurmak istiyorsunuz ve bunu yapanlara ulaşmak istiyorsunuz. Kobimeydan’a girdiğinizde sizin bölgenizde  bu işi yapanların kimler olduğunun bilgisi, listesi veriliyor. Siz de onlarla iletişime giriyorsunuz. Başta söylediğim gibi çöpçatanlık yapıyoruz.

- Galiba reklam yapma olanağı da var.

- Evet. Böyle bir şey başka hiçbir yerde yok. İsteyen KOBİ, Kobimeydan’a girip biraz çalışarak kendi reklamını oluşturabiliyor.

Bankaların ana odağı KOBİ’ler olduğu için şu anda bizim yaptığımızın benzeri ya da değişik proje ve çalışmalar bu sitelerde yer alıyor. Sonuçta bu yaratıcı fikirlerden de  KOBİ’ler yararlanıyor.

İÇERİDE VE DIŞARIDA ALACAK SİGORTASI

- Alacak sigortası sisteminde Coface ile işbirliğine gittiniz değil mi?

- Birkaç gün önce Hermes ile de aynı türden bir anlaşma yaptık. Yani iki ayrı sigorta şirketi ile çalışıyoruz. Alacak sigortası sistemini şöyle anlatayım.  Mal sattığınız yerlerden alacaklarınız genellikle vadeli oluyor. Peşin olmayan bu alacaklar için araya Coface veya Hermes’i koyarak analizler yaptırıyoruz. Bir poliçe tanzim ediliyor ve o alacaklar garanti ediliyor. Faktöring gibi ama faktöring değil. Bu alacaklarda geri ödememezlik sözkonusu olursa poliçe devreye giriyor ve para tazmin ediliyor.

- Yurt içi veya yurt dışı fark ediyor mu?

- Hem yurt içi hem de yurt dışı. Bu biliyorsunuz faktöring adı altında yurt dışında yapılıyordu. Yurt dışında yapılan şey neden yurt içinde yapılmıyor diye uzun zamandan beri Türkiye’de tartışılıyordu. Aslında çekin yerini de alabilecek bir ürün ve Türkiye’de çok yeni. Dolayısıyla bu ürünü şu anda yapıyoruz, uyguluyoruz, müşterilerimize anlatıyoruz.

‘ÇEK’İN YERİNİ ALACAK

- Bu sigorta ilgi gördü mü?

- Elimizden geldiğince bunun yararlarını anlatıyoruz. Tabii çok kolay değil. Bu işin piyasa derinliği çok büyüdü mü derseniz, hayır, henüz çok büyümedi. Çünkü çok yeni bir ürün bu. Uygulamanın gelişiyor olması lazım. Coface ve Hermes’in o bilgi havuzunu oluşturacakları zamana ihtiyaçları var. Yurtdışı için bilgileri var ama yurt içi için bilgiler yeni yeni giriliyor. Önümüzdeki 10 yıl içerisinde birincisi e-fatura, ikincisi alacak sigortaları çekin yerini yavaş yavaş alacak.

- KOBİ’lerde son dönemde yükselen sektörler, belli işkollarına dönük yönelim gibi bir hareket görüyor musunuz?

- Özellikle gördüğümüz, izlediğimiz bir yönelme yok. Şöyle bir trend oluşuyor dememiz zor. Genelde KOBİ’ler kendi uzmanlık alanlarında çalışıyorlar ve burada ilerlemek istiyorlar. Eğer makina sektöründe ise genellikle makina sektöründe ilerlemeye çalışıyor. Belli bir büyüklüğe, boyuta gelince yumurtaları farklı sepete koymak için farklı sektörlere yatırım yapabiliyorlar ama genelde izlediğimiz şey nereden girdiyse orada devam ediyor.