‘Yeni ürünlerle hem aileler hem de Türkiye büyük tasarruf sağlayacak’

GİRAY DUDA

Profilo, Türkiye’nin iyi bilinen beyaz eşya üreticilerinden birisi. BSH Ev Aletleri şirketinin Türkiye’deki yerel markası. Diğer BSH markalarıyla aynı ARGE teknolojisini kullanıyor ve kendi dizayn ettiği ürünlerle piyasada müşterinin karşısına çıkıyor. Kısa süre önce sektörün en prestijli ödüllerini kazandı. Müşterilere dönük olarak da önemli bir projeyi Türkiye çapında yürütüyor. Profilo Satış Direktörü Semir Kuseyri ile hem Profilo’nun yürüttüğü projeleri, hem de beyaz eşya sektörünü konuştuk:

ESKİ BEYAZ EŞYALER DEĞİŞMELİ

- Türkiye enerjisini topluyor projeniz hem çevrecilik hem de tüketici hakları açısından önemli. Bir yerlere gidip müşteri kapılarını çalmak ve onlara bir şeyler anlatmak yeni ve takdir edilecek bir çaba. Türkiye’de yeni alınan bir ürünün özelliklerini anlayıp iyi ve uygun kullanmak için kullanım kılavuzunu inceleme, okuma alışkanlığı nedir?

- Aslında, yapmış olduğumuz projenin değer bulmasının sebeplerinden bir tanesi de bizim okuma alışkanlığımızın olmamasıdır. Bu eksikliği hissettik. AB uyum yasaları çerçevesinde Türkiye’ye gelen olumlu şeylerden bir tanesidir enerji verimlisi yüksek teknolojik ürünleri kullanma alışkanlığı. Bununla ilgili olarak biz yaklaşık 3-4 yıldır enerji verimliliği konusunda hem nihai tüketici bazında hem de satış kanalı, bayi bazında çalışmalar yaptık. Gördük ki, Türkiye D segmenti ürünlerde çok ciddi bir parka sahip. 2010 yılındaki projemiz şuydu. Herkes elindeki eski eşyaları değiştirirse Türkiye de işte şu kadar tasarruf etmiş olur.

FARKI FATURADA GÖREBİLİRSİNİZ

- Yenisini kullanırsa eskiye göre bir tasarruf sağlar öyle mi?

- Bu herkesin bildiği bir şey. Elinizdeki çok eski bir no-frost buzdolabını kullanıyorsunuz. Bundan vazgeçerek yeni, A+ veya A++ özellikli buzdolabı alıyorsunuz. Siz kazancınızı ikinci üçüncü faturada görürsünüz zaten. Ne kadar enerji canavarı eşyalar kullandığınızı.

- Aylık faturada görülebilecek kadar farklı oluyor öyle mi?

- Çok büyük farklılıklar var inanın.

CARİ AÇIK DÜŞER

- A’nın yanındaki +’lar kaça kadar gidiyor?

- Şu anda üçüncüsü var ama herhalde daha fazlası olmaz. Şunu anlatmak istiyorum. Neden enerji verimliliği yüksek ürünler kullanılmalıdır? Biliyorsunuz Türkiye’de ciddi bir cari açık var. Cari açığın azaltılması için de çok çeşitli çalışmalar yapılıyor. Bu arada enerjimizin yüzde 60-70’ini yurt dışından ithal ediyoruz. Enerjiye çok fazla para gidiyor. Onun için bugünkü süreçte enerji üzerine çok yoğunlaşılıyor.

Şöyle bir baktığınızda konutlarda enerjinin yüzde 24’ü kullanılıyor. Sanayide ise yüzde 46’sı, normal ticari işletmelerde yüzde 15’i ve diğer dediğimiz kesimde de yüzde 15’inin kullanıldığını görüyoruz. Konutlarda kullanılan enerjinin yüzde 31’i buzdolabı, yüzde 9’u çamaşır makinası, yüzde 5’i bulaşık makinası ve yüzde 3’ü kurutma makinası tarafından tüketiliyor.  Aydınlatmada oran yüzde 14 ve ısıtmada yüzde 11 düzeyinde.

A+ İLE KEBAN KADAR TASARRUF

Türkiye’deki 15 milyon soğutucunun hemen değiştirilmesi ile ülkede büyük tasarruf yapılacağını ortaya çıkardık. Eğer A+ olursa 6 milyar kilowat yani Keban Barajı’nın üretimi kadar, A++’da Atatürk Barajı’nın üretimi kadar ve A+++’da iki tane Keban Barajı’nın üretimi kadar tasarruf ortaya çıkıyor. Bu rakamlar çok ciddi bir tasarruf göstermektedir.

Benim buzdolabım çok güzel soğutuyor ve 20 senedir çalışıyor, diyorlar. Tamam da hepsi enerji canavarı. Mesela eski bir çamaşır makinasında eskiden 2 saat olan program şimdi 15 dakikada yıkıyor ve yarıya yakın su kullanıyor. Bir hanımefendi, dört kişilik bir ailede, bir günlük bulaşığında elde 100-110 litre su kullanıyor. Şimdi ise 47 litre su kullanarak daha steril biçimde yıkayabiliyor.

Bizim Alman mühendisliği anlayışında ve kendi etik değerlerimiz içinde,  tüketicinin hoşlanacağı mühendislik harikası ve enerji tasarruflu ürünler yapmak ön plandaki hedefimizdir. Yaptığımız ürünlerde mükemmeliyet safhasına ulaşmayı amaçlarız ve burada enerji verimliliği uygularız.

BİR SU ISITMAYLA BULAŞIK YIKANIYOR

Bundan 10 yıl önce bulaşık makinası yıkama yaparken önce suyu alıyor, yıkıyor  boşaltıyordu. Sonra yeniden su alıp ısıtıp yıkıyordu. Isıtmayı 2-3 kere yapıyordu eski bulaşık makinaları. Şimdi ise tekrar tekrar ısıtma yerine sıcak suyu yan duvarına alıyor ve o sıcaklıkla içerideki suyu ısıtıyor. 60 dereceden 40’a düşürüyor ve 40 dereceye göre kendisini ayarlatıyor. Bir kez ısıtma ile bulaşıkları yıkıyor.

Yani hem çevreci ürün yapıyorsunuz. Hem de enerji verimliliği yüksek teknolojik ürün yapıyorsunuz. Tabii değerli rakiplerimiz de aynı biçimde ürünler üretmek için ARGE’lerini sürekli çalıştırıyorlar.

ESKİ TEKNOLOJİ ÜRÜNLERİ DEĞİŞTİRELİM

- Elbette ihracat ve ithalatta da ürünlerde bazı koşullar olması üreticileri bu yönde üretim yapmaya zorluyor değil mi?

- Evet, bunlar da var ama biz zaten bunları kendi politikamız olarak hazırdık. Diğer yandan, örneğin deterjan üreticileri de yoğun ürünler geliştirdiler. Bu deterjanlar, hem çevreye daha az zarar veriyorlar hem de son yıkamada tüm izlerini alıp götürüyorlar.  Artık Türkiye eski teknolojilerin kullanım yeri değildir. Ülkemiz insanları en iyilerine layıklar. Önemli olan mal satmak değil sattığınız maldan müşteriyi memnun etmektir.

BUZDOLABI İLE KULLANICI ARASINDA AŞK OLUŞUYOR

- Ama, yine de, bu buzdolabını 25 yıldır kullanıyorum demek de güzel bir şey değil mi?

- Kesinlikle size katılıyorum. Eski teknolojilerin kendi içlerinde uzun kullanım süreleri vardı. 25 yıldır günde 5-6 kere açılıp kapanan bir buzdolabı sonuçta binlerce kez kullanılıyor ve makine ile aranızda bir aşk oluşuyor. Herkes buzdolabından çok memnun ve onu seviyor.

- Ama çevrecilik ve tasarruf gibi günümüzün önemli unsurlarını içerdiği için projeniz güzel. İkincisi, satın alınan eşyaların doğru kullanılmasını hedeflemesi açısından güzel.

- Bugün doğru kullanılırsa tüm çamaşır makinaları birer enerji cimrisidir. Enerjiyi çok az kullanırlar. Önemli olan evdeki kişi sayısına göre o cihazın nasıl kullanılması gerektiğini kullanan kişiye tarif etmek. Tabii bizim servis elemanlarımız kurumunu yaparken tarif ediyorlar. Şu derecede şu kadar, bu derecede bu kadar kullanacaksınız diye açıklıyorlar. Denemesini de yapıyorlar ve gidiyorlar. Burada bir problem yok.

SON KULLANICIYA ANLATIYORUZ

- Kullanacak kişi o sırada işte ya da alışverişteyse ne oluyor?

- Çamaşır makinasının nasıl verimli çalıştırılacağı kullanıcıya mutlaka anlatıyorlar. Kullanacak olan kişi montaj sırasında kesinlikle yanında olur. Hafta içinde çalışıyorsa montaj hafta sonu yapılır. Bizim servis teşkilatımızın o konuda çok kesin, titiz bir çalışması vardır. 

Ayrıca örneğin ütüyü nasıl kullanıyorlar, bulaşık makinasında yıkama yaparken çift sepeti kullanıyorlar mı gibi konulara bakılıyor. Evde kullanılan ampuller yeni teknoloji ürünü ampuller mi? Suyu nasıl kullanıyorsunuz? Süpürge torbasını çok kirli kullanmayın gibi sohbet ortamında konuşuluyor. Bir pasta götürüyoruz ve çoğu kez komşular da sohbete katılıyor.

BU YIL 30 İLDE ZİYARETLER YAPACAĞIZ

- 2010’da başlayan Türkiye Enerjisini Topluyor projeniz sürüyor değil mi?

- Bu yıl 30 ile daha gitmek ve ziyaret sayısını 17 bine çıkarmayı hedefliyoruz.

- Evlere, bazı televizyon programlarında olduğu gibi rasgele kapıyı çalıp mı gidiliyor?

- Hayır. Bu evler, daha önce bizim teşkilatımız tarafından ürün montajı yapılmış müşterilerimiz arasından seçiliyor. Önceden randevu alınıyor. Zaten Anadolu halkı  çok misafirperver. Güzel bir proje bu. Çok güzel dönüşler aldık. Biraz da markayla olan aidiyet duygusu gelişmiş olan tüketiciler anlatırken çok mutlu oluyorlar.

BİR KÖYE 15 ÇAMAŞIR MAKİNASI SATTIK

- Bu çalışmalarınız sırasında başınızdan geçen bir şeyi anlatabilir misiniz?

- 25 yıldır bu sektörün içindeyim ve satışın tüm kademelerinden geçtim. Bir tüketicinin memnuniyetini anlatmak istiyorum. Adıyaman’ın Kahta ilçesinin bir köyündeydik. Bayimizle muhabbet ediyoruz. Bir köye bir çamaşır makinası sattık, dedi. Makinayı köye götürdük ve kurduk. Biliyorsunuz, servis montaj yaptıktan sonra bizim İstanbul’daki  call center arayıp tüketiciye sorular soruyor. Montaj yaparken ayaklarına naylon geçirdiler mi, her ayrıntıyı size anlattılar mı diye soruyorlar. İyi günlerde kullanın, herhangi bir sorun yok diyerek kapatıyorlar. Sadece bu şekilde telefonla arayıp konuşma nedeniyle o köyde 15 tane çamaşır makinası satışı yaptık. Kırsal kesimdeki insanların müşteri memnuniyeti adına verdikleri dönüş bizim için çok önemli.

BSH’NİN ARGE’SİNİ KULLANIYORUZ

- Bu teknolojik çalışmaları BSH’nin mi yoksa Profilo’nun ARGE’si mi yapıyor? Aranızda nasıl bir çalışma ilişkisi var.

- BSH’nin biliyorsunuz iki ana markası var: Bosch ve Siemens. Özel markası Gaggenau.  Profilo Türkiye’nin yerel markası. Ayrıca İspanya, Yunanistan ve Peru için de yerel markaları var. Hepsi de BSH’nin öz çocukları. BSH’de Bosch, Siemens ya da Profilo ayrı görülmez. Ben 12 yıl Bosch’un bölge müdürlüğünü yaptım. Herkes için bu geçerli. Stratejimizde kardeş markalar arasında iç rekabet her zaman vardır. İçeride bir bütünüz zaten.  Dışarıda da çok değerli rakiplerimiz var. Onlardan da her zaman çok değerli rakiplerimiz diye bahsederiz.

BSH’de tek bir ARGE var ve buradan üç ayrı marka ürün çıkar. Üçünün de sadece şekil ve dizayn farkı vardır. Kullanılan malzeme kalitesinde fark olmaz.

ÜRÜNLERİMİZ ÖDÜLLÜ

Biliyorsunuz Red Dot ödüllerini aldık. 24 ülkeden gelen 37 uzman tarafından 4 bin 662 ürünün incelenmesinden sonra finale 8 ürün kaldı. Profilo olarak biz burada 4 tane ürünle Red Dot aldık ki bu tamamiyle BSH’nin ARGE’sinin başarısıdır. Tabii bir de bizim özel diyazn bölümümüzün başarısıdır.

Markayı marka yapan 5-6 unsur var. Ürününüz, fiyatınız, kanalınız, pazarlama faaliyetleriniz, satış ekibiniz, satış sonrası ekibiniz gibi. Her zaman söylüyorum, bu bir mayınlı yoldur. Hangisine basıp patlatırsanız diğerini etkiler. Biz de ürünlerimizi doğru fiyatla, kalite-fiyat ilişkisi doğru tutulmuş, en iyi bayi kanalında, en güzel ekiple sunmak üzere yola çıktık. Bunları doğru yaparsanız oluyor zaten.

Bizim için en önemli unsur etik kurallar çerçevesinde çalışmamızdır. Müşterilere güven vermeniz, bu güveni yerleştirmeniz için attığınız her adımda birden fazla düşünmeniz gerekir. Ürün kalitesine, fiyat politikasına, kanalın kalitesine sürekli bakmalısınız. Biz burada ürün kalitesi, çevre, enerji tasarrufunu konuşuyoruz. Aslında bunlar bence sosyal sorumluluk politikalarının en iyileri.  

Enerji Bakanlığı da yeni kampanyalar için afişlerini bastırmış. Artık Türkiye bu enerji savaşını kazanmak zorundadır. Bakın evlerde kullanılan enerjinin oranı yüzde 24’e ulaşıyor.

- Bu oran benim tahmin etmediğim kadar yüksek.

- Sanayinin oranını da gördünüz. Sanıyorum 2015 yılından itibaren de sanayinin kullandığı cihazların çevreci ve enerji tasarrufuna sahip olması konusunda ciddi kurallar gelecek.

- Red Dot yarışmasına BSH’nin diğer markaları da katıldı değil mi?

- Evet, hepsi katıldı.

- Bu durumda siz onlarla tasarım, dizaynda ayrılıyorsunuz.

- Evet, aynı teknolojiye sahip bu ürünlere baktığınız zaman birisinin dijital göstergesi küçüktür, diğerinde büyüktür. Düğmeler yuvarlaktır veya başka bir biçim verilmiştir. Renkleri farklıdır.

SATIŞLARIMIZ BİNDE ÜÇ AZALDI

- Geçen yıl Türkiye hatırı sayılır biçimde küçüldü. 2012 yılını siz nasıl geçirdiniz?

- Bizim bayi satışımızda sadece binde üçlük bir azalma oldu. Çok değil yani. Markalar bazında baktığınızda pazar paylarında çok değişim olmadı. Üç aşağı beş yukarı aynı kaldı.

2011 yılı iyi bir pazardı. 2012’de zaten pazar aşağıya gidebilir diye bekliyorduk. Ülkemizin büyümesinin de bu yıl yüzde 4 olacağı açıklandı. Büyüme hedeflerine göre satışlar değişiyor. Türkiye’de büyüme azalsa da rakamlar sürekli büyüyor. Anadolu’da sürekli talep artışı var. Nüfus artışı bizim satışlarımıza katkıda bulunuyor. Gençlerin kalabalık ailelerden ayrılarak kendi yuvalarını kurmaları da yeni ürün satışlarını beraberinde getiriyor. Bu da büyük kentlerde daha çok görülüyor.

- Herhalde konut üretimi seferberliği de size yarıyor değil mi?

- Toplu konut projeleri ve kentsel dönüşüm çalışmaları da doğal olarak bizim için ekstra bir pazar. Bu nedenle bizim ankastre pazarımız ciddi anlamda büyüdü. Yeni konutlar nedeniyle bu yıl yine ankastre pazarında büyüme bekliyoruz. Genel olarak pazara baktığınızda pazar pozitif biçimde seyrediyor. Bu senenin ilk altı ayı geçen senenin ilk altı ayından daha iyi gidiyor.

AVRUPA SATIŞLARI GERİLEDİ

- İhracat karşılaştırması yaparsak ne gözüküyor?

- ihracat kısmen azalmış gibi görünüyor. Avrupa’daki satışlarımızda gerileme var. Ancak yerli piyasadaki artışlar onu sübvanse ediyor. Kümülatif satışlarımızda bir sıkıntı yok.

2014’TE ONLİNE SATIŞA GEÇİYORUZ

- İnternet sitenizde de ilginç uygulamalar gördüm. Buna önem veriyorsunuz herhalde.

- 2014 yılında bayiler üzerinden online satışlara geçiyoruz. Siz Türkiye’nin herhangi bir yerinden sitemize girip alışveriş yaptığınızda, nerede iseniz oradaki bayiniz kanalıyla size teslimat yapacağız.  

Mesela siz İstanbul’da süpürge almışsınız ve Sivas’a tayip olmuşsunuz. Eğer süpürge torbası talebiniz olursa, hemen internet sitemize girip satın alıyorsunuz ve biz Sivas’a gönderip bunu size teslim ediyoruz.

Sitemizdeki fiyatlar bayi satış fiyatlarıdır. Eğer bayilik sistemiyle çalışıyorsanız bir firma bayisine rakip olamaz. Ama bayi kanalımız da Türkiye’nin en tecrübeli, basiretli tüccarlarından oluşur.

- İnternet üzerinden buzdolabı alan var mı? Ben olsam, buzdolabının o açılış kapanış sesini duymak isterim. Bir otomobil satıcısı ile görüştüğümde, bana, müşterinin otomobilin içine girip koklayarak otomobil seçtiğinizi söylemişti.

- Ben Türkiye’nin her yerinde görev yaptım. İstanbul’un adetleriyle doğunun, güneydoğunun adetleri çok farklı. Size bir örnek vereyim. İzmir’desiniz veya İstanbul’da bir bayidesiniz. İçeriye girdiniz ve buzdolabı almak istediğinizi söylediniz. Kaç kişisiniz, mutfağınızın ölçüsü ne, nasıl bir şey istiyorsunuz diye sordular ve anlatıyorsunuz. Almaya karar verdiniz, anlaştınız, kredi kartıyla ödemeyi yaptınız ve ayrıldınız. Ürün daha sonra evinize geldi, kuruldu ve güzelce çalışmaya başladı.

ATA BİNİYOR TAHSİLATA GİDİYOR

Ben mesela Şırnak’ın Uludere ilçesine gittim. Bayimizde oturuyoruz. İçeriye müşteriye giriyor ve ‘ağam bir buzdolabı lazım’ diyor. Bayimiz, ‘sen git, ben senin eve gönderirim’ diye karşılık veriyor. Para pul konuşmadan anlaşıyorlar, müşteri köyüne dönüyor. Günlerden Cuma. Bayimiz, on dakika müsaade istiyor ve 10 dakika sonra ata binecek şekilde çizmeleri giymiş, elinde siyah defteriyle gelmiş. Bana, ben şimdi atla tahsilata gidiyorum deyip ayrılıyor. Türkiye’de böyle bir ticaret alışkanlığı da var.

Yani alış veriş tarzınız sizin tercihinize göre değişir. Dokunarak da alabilirsiniz, dokunmadan da alabilirsiniz. Kadının çarşıya çok inmediği yerlerde, ‘yengen bir çamaşır makinası’ istiyor diye satış yapılabilir. Yani satışların spesifik bir yanı yok.

KREDİ KARTIYLA SATIŞIMIZ YÜZDE 15

Ama bizim Türk halkında alacağı malı tutma, deneme isteği de çok yaygındır. Burada tüketiciye marka olarak değerli bir şey aldığını hissettiriyorsanız tüketici sizi tercih eder. Tüketiciye değer aldığını hissettirmemiz lazım. Nasıl hissettireceksiniz. Doğru yerlerde doğru kişilerle markanızı buluşturarak. Sanal ortamda bunu yapamazsınız. Ancak adam gider mağazaları gezer, buzdolaplarını açar kapar, marka ve modelini not alır ve sonra da internetten satın alır. Bu oranlar çok yüksek değil. Çok da fazla yükseleceğini zannetmiyorum. Kredi kartı kullanımı markaya göre de değişiyor. Bizde yüzde 15 kredi kartı ve yüzde 85 senet kullanılıyor. Bosch’ta ise yüzde 85 kredi kartı, yüzde 15 senettir.

- Bir süredir mutfakta kullanılacak, internete bağlı buzdolaplarından söz ediliyor. Bunlar çıktı mı yoksa yakında çıkacak mı?

- Evet, bunlar akıllı cihaz projelerinde kullanılıyor. Ama çok da yaygın değiller. Teknolojik anlamda buna hazırız. Lansman anlamında biraz vakit var.