“AMERİKA'DA YENİ GİRİŞİMCİLERE BELEDİYELER BİLE TEŞVİK VERİYOR“

Eray Ütücü, Türkiye Genç İşadamları Derneği’nin (TÜGİAD) 12 yıldan bu yana Şikago temsilciliğini yapıyor. Ütücü, aynı zamanda, KOSGEB’in, KOBİ’lere uluslararası temaslarında yardımcı olmak amacıyla oluşturduğu Eşleştirme Merkezlerinden (EŞMER) birisini Şikago’da kurmuş ve Türk-Amerikan işadamlarının başarılı iş bağlantıları kurmaları için yoğun bir çalışma içinde. Ütücü ile EŞMER’lerin çalışmaları hakkında konuştuk.

PROFESYONEL HİZMET VERİYORUZ 

- Sayın Ütücü, Eşleştirme Merkezleri yeni yeni mi canlandırılmaya çalışılıyor?

- Eşleştirme merkezleri yaklaşık 7 yıl önce kurulmuş. Almanya’da iki tane var.   Almanya ve Rusya ilk kurulanlardan. Ama randımanlı çalışmadığı için Rusya sonradan kapatılmış. Almanya’dakilerin faaliyetleri sürüyor.

Biz birkaç yıl önce başvuruda bulunduk. O sırada KOSGEB’de yönetim değişmiş ve yenisi gelmişti. Aslında, Eşleştirme Merkezleri bir yerde rafa kaldırılmış bir projeydi. Belki de beklentileri karşılamamıştı.

Avrupa’da veya diğer yakın yerlerde, bizim proaktif girişimcilerimiz, işbirliği konularında kendileri bir tanıdık bularak işlerini çözme gibi yollara gitmişler. Bu yanlış bir yöntem. Bu merkezler profesyonel hizmet vermek üzere kurulmuş merkezler. KOSGEB, Sanayi Bakanlığı ile birlikte, nasıl doğru bir yöntem buluruz diye bir çalışma işine girdi ve böylece Eşleştirme Merkezleri ortaya çıktı.

UYUMLU BİR ÇALIŞMA YÜRÜTÜYORUZ

- Eşleştirme Merkezi işletmenin yolu ne? Siz bir eşleştirme merkezi kurmak için başvuru mu yapıyorsunuz?

- Normalde çağrı olmuyor. Doğrudan başvuru yapılıyor. KOSGEB değişik ülkeler için farklı yöntemler üzerinde duruyor. Daha önceki hataların tekrarlanmaması için bununla ilgili oluşturulan birim çok ciddi çalışıyor. Biz bir çok kez denetimden, akreditasyon prosesinden geçtik. Bizim hem Amerika Şikago’daki ofislerimiz, hem de İstanbul’daki ofislerimiz denetlendi ve denetleniyor. İstanbul’daki ofisimiz, Amerika ile koordinasyonu ve evrak, belge işlerini yürütüyor. Uzun vadede daha farklı bir yapılanmaya gideceğiz.

Aslına bakarsanız KOSGEB’in Amerika için başka düşünceleri vardı. Eşleştirme Merkezi modelleri Amerika, Avustralya ve Afrika gibi Türkiye’den uzak, işadamlarının daha zor ulaşabildiği ve çok fazla bilmediği yerlerde ciddi derecede ses getirir. Amerika’nın uzaklığı ve büyüklüğü tabii ki onu biraz daha farklı kılıyor. Onun için biraz daha fazla çaba sarfetmek gerekiyor. Ben 13 yıldır Amerika’da yaşıyorum. Bilim, Sanayi ve Teknoloji Bakanı Nihat Ergün ve KOSGEB Başkanı Mustafa Kaplan bana güvendiler ve biz karşılıklı çok uyumlu bir çalışma yürütüyoruz.

HER İHTİYAÇLARINA YARDIMCI OLUYORUZ

KOSGEB, 2011 yılının Ekim ayında, SBA (The U.S. Small Business Administration) dediğimiz Amerika’nın KOSGEB’i ile bir protokol yaptı. Önemli bir sözleşme yapıldı. Bu projenin devamı gibi düşünebilirsiniz. Bu projenin amacı, Türkiye ve ABD’deki küçük ve orta ölçekli işletmeleri bir araya getirmek. Amerika’nın küçük ve orta ölçekli kurumları, Türkiye’ye göre oldukça büyük ölçekli kurumlar. Mantık olarak çok güzel bir projeydi. Bir de Amerikan hükümeti Türkiye’yi öncelikli marketler seviyesine yükseltti. Böyle olunca oradaki algı da değişti bize karşı. Daha önce zorlandığımız yerlere biz şimdi daha kolay girmeye başladık. Bunlar hep bizim elimizi güçlendiren şeyler oldu.

Biz Amerika’da bir ofis açtık ve bir de Türkiye’de ofisimiz var. Sistem şöyle işliyor. Amerika’daki ofis bütün işlemleri yapıyor. Yönetimsel, organizasyonel ve daimi sergi alanı diye üç grup görevi var Eşleştirme Merkezlerinin. Mantık şu: Siz bir Türk firması olarak Amerika’ya gidip iş yapmak istiyorsunuz. Bu firmaların ne ihtiyaçları varsa onlara yardımcı oluyoruz.

BİZİMKİSİ NOKTA ATIŞI

- Bir çeşit ticari ataşelik diyebilir miyiz?

- Ticari ataşeler tabii daha bürokratik bir çalışma içindeler. Amerika’da iki ticari ataşe var ve onların işleri başlarını aşmış durumda. Hem bürokrasi ile uğraşıyorlar hem de iş geliştirmeye çalışıyorlar. Ama onların bire bir temasa inme şansları yok.

Bizimki ise tamamen nokta atışı. Bizim planımız ticari heyet organizasyonları. Değişik sektörlerde heyetleri Amerika’ya götürdük. Bir veya iki tane de Amerika’dan Türkiye’ye heyet getirdik. Biz, yaptığımız her şeyde KOSGEB’i bilgilendiriyoruz ve onların onayını alıyoruz. Eşleştirme merkezlerini, KOSGEB tarafından akredite edilmiş bir firma olarak düşünebilirsiniz.

AĞIR SANAYİ ŞİKAGO’DA

- Neden Şikago’da açtınız bu merkezi? İlk bakışta New York’ta olması daha uygun gibi gözüküyor.

- Aslında herkeste öyle bir düşünce olduğunu gördüm. Bence burada yanlış bir algı var. Şikago, Amerika’nın üç merkezinden birisi. Downtown olarak ikinci büyük. Amerika’da yerleşik bir kanı vardır. Derler ki, Amerika’nın orta kısmı üretir, sağı solu tüketir. Bu doğrudur. Ağır sanayi Şikago ve çevresindeki 5 eyalette toplanmıştır. Amerika’nın en büyük 100 şirketinin 36’sının merkezi Şikago’dadır. THY’nin tabii ki direkt uçuşları var. Türkiye’nin Başkonsolosluğu da Şikago’da ve bizim bir alt katımızda. THY de bizimle aynı binada. Prestijli, merkezi bir binadayız ve orayı bir Türk kuruluşlarının merkezi haline getirmek gibi de bir niyetimiz var.

AMERİKA’NIN LOJİSTİK MERKEZİ

Şikago’nun potansiyeli maalesef Türkiye tarafından çok iyi bilinmiyor. New York biraz daha zor bir şehir. Maliyet ve karışıklık açısından zor. Eğer sanayi ile uğraşıyorsanız New York’ta sıkıntı çekersiniz. Şikago, Amerika’nın lojistik merkezidir.  Bu kentteki lojistik merkezi Amerika’nın toplamından fazladır. Siz Kanada’ya da Meksika’ya da rahatlıkla mal satabilirsiniz. Otoyollar ve tren hatları yaygındır. Bu nedenle de maliyetleri çok daha düşük bir kenttir. Özellikle ofis ve depo kiraları New York’a göre ciddi biçimde düşüktür.

İSTİHDAM YARATIN TEŞVİK ALIN

- Amerika’da kriz ortamında yatırımcılara uygun teşvikler de veriliyor değil mi?

- Evet, bu teşviklerden de söz edeyim. Teşvikleri artık sadece eyaletler değil şehirlerin belediyeleri bile vermeye başladı. Gidiyorsunuz belediyeye ve şu programa uygun bir çalışma yapmak istediğinizi söylüyorsunuz, size birkaç yüz bin dolar teşvik veriyor. Şu kadar kişiyi istihdam edecek olursanız size green kart, oturma izni sağlıyor. Çok da düzenli işleyen sistemler bunlar. Bütün dertleri işsizliği azaltmak. Her işçiyi işe aldığınızda binlerce dolar ödeniyor. İşçi almayı taahhüt ettiğiniz anda ödeme size yapılıyor. On yıl vergi muafiyeti sağlayanlar da var. Evet, bu tür programların küçük şehirlere kadar inmesi yeni yatırımcılar için uygun koşullar sağlıyor.

HİZMET GİDERLERİNİN YÜZDE 50’SİNİ KOSGEB ÖDÜYOR

- Bence Türkiye’nin de yıllardan beri yapması gereken uygulamalar bunlar. Yine EŞMER’lerden söz edelim.

- Bizim organizasyonumuzda her işi ben yapmıyorum. Oturup çok rahat bir şekilde şirketler kurabilecek iken anlaşmalı olduğumuz muhasebe, hukuk şirketleriyle çalışıyorum. Aslında bu birimleri ben de kurabilirim ama öyle yapmıyorum. Çünkü,  sektörü ne olursa olsun sözleşme hazırlamadan şirket kurmaya kadar, pazar araştırmasından iş planlamasına varıncaya kadar bu işi kim en iyi yapıyorsa biz onunla çalışıyoruz. Zaten bizim vermiş olduğumuz bu servislerin bedellerinin yüzde 50’si, KOSGEB’in eşleştirme merkezleri projesi kapsamında geri ödeniyor.

KOSGEB TÜM HARCAMALARIMIZI BİLİYOR

- KOSGEB web sitesinde 15 bin TL’ye kadar ödeme yapılacağı belirtiliyordu.

- KOSGEB’in çok değişik programları var. Kredi faiz desteği bile yapıyor. Hizmetleri bizden aldıkları zaman KOSGEB daha hızlı hareket edebiliyor. Çünkü bizim nasıl şeffaf bir biçimde çalıştığımızı biliyor. Düzenli raporlama yapıyoruz ve bizim her şeyimizi görebiliyorlar. Ticari bir organizasyon yaptığımız zaman, KOSGEB, bizim kime ne kadar ödeme, harcama yaptığımızı izliyor. Aynı zamanda URGE (Uluslararası Rekabeti Geliştirme Projesi) kapsamındayız, yani Ekonomi Bakanlığı ile de görüştük. Onlar da bizim çalışma biçimimizi biliyorlar ve destek veriyorlar. URGE kapsamında Haziran ayında kalıpçılar için bir organizasyon yapacağız. Bizim portföyümüzde KOBİ’lerden büyük firmalar da var. Bunun avantajı da şu oluyor. Amerika’nın bazı büyük şirketlerine bizim KOBİ’lerimiz küçük gelebiliyor. O fırsatı kaçırmamak için büyükle küçüğü birlikte sunma biçiminde stratejiler de geliştiriyoruz. KOSGEB de bizim neredeyse her türlü faaliyetimize destek veriyor ve bu da tabii ki bizim elimizi güçlendiriyor.

KOSGEB veya Sanayi Bakanlığı destekli olduğu zaman, Türkiye’de ‘torpilli’ diye de düşünülüyor ama Amerika’da akredite diye bakılıyor. Sizi daha ciddiye alıyor. Biz de bunu suiistimal etmeden ciddi biçimde kullanmaya çalışıyoruz. Kasım ayında ilk ciddi organizasyonumuzu yaptık. KOSGEB Başkanı Mustafa Kaplan ve başkan yardımcıları da Şikago’ya geldiler. Yaklaşık 26 firmadan 40 kişilik biri heyetti.

CİROSUNUN YARISI KADAR SİPARİŞ ALDI

- O kadar çok firmanın işini nasıl çözüyorsunuz?

- Bizim için çok zor olmuyor. Bu organizasyonda birçok sipariş aldılar. Biz aslında 2-3 firmanın ilk aşamada sipariş alabileceğini düşünüyorduk ama bunu aştık. İzmir’den gelen bir firmamız, Caterpillar’la doğrudan görüşme olanağı buldu. Meksika, Kuzey Amerika ve Belçika bölgesine bakan Caterpillar ile doğrudan görüşmeye başladılar ve bu firma yıllık cirosunun yarısı kadar sipariş aldı. Caterpillar’den bize, ‘bizi böyle bir firma ile tanıştırdığınız için teşekkür ederiz’ diye mektup geldi. Biz de firmamız ile gurur duyduk. Bunlar bizi çok mutlu etti.

26 FİRMANIN 18’İNİ BİZZAT ZİYARET ETTİM

Biz iş yaparken küçük ya da büyük firma diye bakmıyoruz. Önce firmayı anlamaya çalışıyoruz. Gelen 26 firmanın 18 tanesini bizzat ziyaret ettim. Gidip neleri var yok diye kontrol ettik. Böyle olunca firmaların da yaklaşımı değişiyor. Götürdüğümüz firmalar ağırlıklı olarak iş makinaları sektöründeydi. Bu firmaların birçoğu da daha önceden Caterpillar ile şu veya bu biçimde çalışıyordu. Bize, ‘şu Caterpillar’a gidip 20 bin dolar verelim desek yine şu kapıdan içeriye baktırmazlardı’ diye teşekkür ettiler. Biz 2.5 saatlik bir program düzenledik.

Şikago Başkonsolosumuz  Fatih Yıldız da bu çalışmalarımız sırasında bize çok destek sağlıyor. Sürekli olarak yeni ne tür çalışmalar yapabiliriz diye düşünüyoruz. Bu destekler bize büyük çalışma azmi sağlıyor.

FİYAT LİSTEMİZ GÜNCELLENİYOR

- Şikago Eşmer’in sunduğu hizmetler karşılığındaki bedelleri açıklayan bir liste var. Bu fiyatlar KOSGEB tarafından mı belirleniyor?

- Bu liste daha önce belirlenmiş olan listenin dolara çevrilmiş halidir. Onlarla ilgili de bir çalışmamız var. Bu listeye, firmalardan gelen talepler üzerine yeni hizmetler ekliyoruz. Örneğin patent talepleri oluyor. Biz çok geniş kapsamda bir hizmet sunuyoruz. Önümüzdeki birkaç ay sonra herhalde yeni listemiz de hazır olacak.

SEKTÖREL ORGANİZASYON DAHA VERİMLİ

- Gelen değişik sektörlerdeki işadamlarının çok değişik taleplerini karşılamak için kalabalık bir ekibe ihtiyaç varmış gibi görünüyor. Kaç kişiyle çalışıyorsunuz?

- Bizim toplam ekibimiz 11 kişiden oluşuyor. Ama dediğim gibi hizmetleri kendimiz yapmamaya çalışıyoruz. Anlaşmalı olduğumuz şirketlerden hizmet satın alıp hizmet veriyoruz. Bir tür koordinasyon merkezi gibi çalışıyoruz. Yoksa bunun altından kalkamayız. Bu nedenle her organizasyonu sektörel yapmaya çalışıyoruz. Ayrı sektörlerden oluşan bir gruptan verimli sonuç alamayız.

Amerika’daki fuar organizatörleri ile workshop’lar düzenliyoruz. Eğitim programlarına katılıyoruz. Firmalarla spesifik görüşmeler yaptırıyoruz. Bizim ekibimizdeki kişi ve şirketlere ilişkin bilgileri organizatörlere veriyoruz. Onlar da kendi katılımcılarıyla bir eşleştirme yapıyorlar.

KÖPRÜ GÖREVİ YAPIYORUZ

- Örneğin Almanya’daki EŞMER’ler de sizin gibi mi çalışıyor?

- Bunu bilmiyorum. Aslında biz sanki bir pilot çalışma yapıyoruz. Bir format oluşturmaya çalışıyoruz. Bizim avantajımız şu oldu. Bizim çalışma programımıza ilişkin sunduğumuz paketi SPA çok beğendi. Bizim Türkiye’den ABD’ye yaptığımız iş ziyaretlerinin benzerlerini Amerika’dan Türkiye’ye de yapabileceğiz. Hem Şikago’daki hem de İstanbul’daki ofisimizdeki stratejik amacımız iki ülke arasında bir köprü, koordinasyon merkezi olabilmek. Böylece daha somut çalışmaları ortaya koyabileceğiz.

YÜZDE 3-5 ARASINDA KOMİSYON ALIYORUZ

- Sizin EŞMER olarak kazancınız nereden oluyor?

- Şirketlerimiz iş yaptığınız sürece biz de para kazanabiliyoruz. Bu nedenle onların iş yapabilmesi için var gücümüzle uğraşıyoruz. İş bağlantılarının da uzun dönemli, sürekli olmasını sağlamaya çalışıyoruz. İş bağlantılarında işin büyüklüğüne göre bizim yüzde 3 ile 5 arasında değişen bir komisyonumuz var. Vermiş olduğumuz servislerden aldığımız paralardan bize kalan bir şey kalmıyor. Bu işi devam ettirebilmemiz ancak alabileceğimiz komisyonlara bağlı. İşi yaptıktan sona şirketin de parayı alması halinde, önceden imzaladığımız sözleşme gereğince bize komisyonumuzu ödemesi gerekiyor. Ödemeler elbette ki çok kolay ve kendiliğinden olmuyor. Firmaların, bizim çalışmalarımızın kendilerinin yararına olduğunu bilmeleri gerekiyor. Bu bilinç yerleştirilmeli. Bir kere, aynı faaliyeti yaptıklarında karşılayacakları maliyetin yüzde 50 altına iniyorlar.

OSB’LERDE AYRINTILARI ANLATIYORUZ

- Peki Türkiye’den Amerika’ya gitmek isteyen firmaları nasıl buluyorsunuz?

- Bu konuda KOSGEB bize çok destek oluyor. Uyumlu bir çalışma içindeyiz. Toplantılar, seminerler düzenleyerek EŞMER’leri anlatıyoruz. Bu seminerlerden çok talep geliyor. Organize Sanayi Bölgelerine giderek sistemin ayrıntılarını katılımcılarla konuşuyoruz. Toplantılarımıza ortalama 25 – 30 dolayında şirket katılıyor. Şunu da vurgulayayım, bir tek şirket için bile eşleştirme çalışması yaptığımız oldu.

DOĞRU YÖNTEM İYİ SONUÇ

- ABD’de iş yapmak kolay mıdır?

- Evet çok kolaydır. Ticaret yapmanızı engelleyecek hiçbir şey yok. Şirket kurmak da zor değildir. Doğru karar alıp iyi bir hedef koyar ve doğru yöntemleri kullanırsanız iyi iş yapabilirsiniz. Sisteme uyumlu olmanız çok önemli.

- ABD’de şu anda ekonomi ne durumda?

- Sektörlere göre değişiyor. Ama imalat sanayiinin çok iyi durumda olduğunu söyleyebiliriz.

- ABD’de başka EŞMER kurulacak mı? Bu konuda bilginiz var mı?

- KOSGEB çok sayıda merkez değil, kaliteli ve iyi çalışan merkezler açmak istiyor. Daha önce Moskova’da açılan merkez bu nedenle kapatılmıştı. Şimdi daha temkinli adım atmayı tercih ediyorlar. Açmak sorun değil, işletmek sorun.